我们与50至100辆车之间的几个成功车队的顶级高管交谈,以了解它们是如何竞争的。

我们与50至100辆车之间的几个成功车队的顶级高管交谈,以了解它们是如何竞争的。

在一个时代,在运行货运公司时变得越来越昂贵,更复杂和更大的舰队正在兼并兼并和收购的船队,一些奇观的租赁衡量其两位数舰队大小的载体将生存,更不用说蓬勃发展。我们与50到100辆车之间的几个成功车队的顶级高管谈到了学习他们的方式。

Excel在一个利基

“我们只专注于一件事,那’s ground expedite,”俄亥俄州克利夫兰V3交通首席执行官Bob Poulos说。他和主席/佳饶约翰斯特纳以前在Panther加速服务一起共同努力。他们已经搬到了其他事情,但在经济衰退之后聚在一起,当他们在市场上不断增长的舰队时越来越需要。 V3成立于2013年1月,拥有大约70辆卡车租赁,大多是直卡车,也是一些拖拉机拖车和少量的短跑运动员。

“我们的许多竞争对手已经多样化为其他服务,” Poulos says. “Because we’RE没有做多种不同的东西,它允许我们专注于质量,在过程中以非常高的水平提供非常具有成本效益的产品。”

或者,斯莱特说,“If you’真的擅长制作比萨饼,你为什么要打开洗车?”

对于Watkins Trucking Co.,伯明翰,ALA的第三代车队(关于第三个拥有者 - 运营商),利基是平板的,特别是钢梁和管道。他们不’t 000钢卷。“每个人都拖走,房价低,”总统和共同主席韦恩沃特金斯说。

在R.B. Humphreys,一家位于罗马的54岁的区域冷藏食品搬运工,N.Y。,利基是地理位置。 70拖拉机舰队在东北部经营。其许多竞争对手没有恢复衰退,因此近年来它的需求很大。在过去的两年里,Humphreys’舰队尺寸增加了一倍多。

“大多数大型载体,如素质,C.R.英国和KILLM,有重新传递划分,我们经常在我们地区看到他们的卡车,”解释总统玛文瓦桑克。“They’在我们的地区,但他们’重新进入长途载荷,不一定对粘连。短途区域东北地区拖运是该国最艰难的卡车运输。而不是每个人都在成功。” Humphreys’平均运输长度为525英里,这涉及很多“opening the doors,”随着Vanslyke称之为多个拾取和交付。

“有些人在寻找利基和工作,以利用那个利基,” he says. “我认为利基找到了我们。”

在阿拉巴马州的沃特金斯,总裁兼共和国老板Wayne Watkins相信具有所有者操作员风格的额外的规范设备,以帮助吸引和保留司机。较长的轴胎是一个规格的一部分,有助于Watkins专注于更高支付的过度负载。照片:Deborah Lockridge

在阿拉巴马州的沃特金斯,总裁兼共和国老板Wayne Watkins相信具有所有者操作员风格的额外的规范设备,以帮助吸引和保留司机。较长的轴胎是一个规格的一部分,有助于Watkins专注于更高支付的过度负载。 照片:Deborah Lockridge

客户,客户,客户

较小的车队还经常在客户服务中卓越地建立声誉,具有更灵活的操作,可以让他们快速响应客户需求。

当富裕的Jr.而克雷格特·泰pening拿走了家庭的轮子’S第四代业务于2009年,锡拉丘兹,N.Y。基于Terpening Trucking的Terpening Trucking有32个卡车,将燃料输送到燃气站。

“我们看到了增长的机会,因为来自客户寻找服务并与其他运营商有关的客户, ”富国解释。今天,公司拥有70辆卡车及其目标是成长为大约100,服务于纽约州和新英格兰。“公司的增长已经进行了服务,并与客户沟通和沟通细节。”

小船队有时依赖于单一的客户,为大量的业务,但如果客户失业或决定改变其首选载体,这可能是危险的。

“成功的关键不是在任何一个客户或任何一个垂直方面都依赖,” says V3’s Poulous. “We’真的很健康的销售管道—480个不同客户跨越七种行业垂直的客户。”

照片:Kenworth.

富裕和克雷格特·特雷普宁,基于纽约的泰式货运的第四代所有者,相信其公司的大小使他们能够迅速回应客户。 照片:Kenworth.

得到并保持最佳人才

所有尺寸的成功公司都认识到合适的人民的重要性,但较小的舰队可能比大多数人更能认识到。那’因为他们的领导者更有可能真正了解组织中的每张脸。

“克雷格和我可能是世界上两个最伟大的家伙,但它’我们周围的人团队”这是拖延的’富人的成功,富人说。“司机,派遣,机械师,服务经理,安全部,扫地楼层的家伙,并保持清洁的地方。”

对于v3来说,经济衰退从其传统的加速竞争中排出了很多人才,Poulos解释道。“约翰和我相信这是一个人生的事业,而且市场上的才华是在市场上开始的东西。我们’在我们的利基中拥有一名技能组织的职业加入员工的业务建立了我们的业务。”

这适用于司机和高管和其他人员。像其他行业的其他行业一样,使用所有者运营商。“我们相信招募一个人需要很多东西,但如果你保留了这些人,你就赢了’T有多少成本,” Sliter says. “我们尝试做的是奖励人员服务。他们越长’与我们一起,他们可能会每英里增加更多[和]我们可能会减少扣除扣除,所以他们有理由与我们留在一起。”

“A lot of people don’认为需要在启动阶段加入很多人到招聘部门,但是从大门出来,我们把三个人放在招聘所有者 - 运营商,” Sliter says. “今天,我们有四个人负责招募和留住所有者运营商。”

那一点’t mean it’很容易。事实上,Sliter描述了作为公司的经验丰富的人才’S头号是一个挑战,看起来它会增长。

当美国货运协会释放其季度舰队营业额,它’对于较小的车队的典型速度比其较大的表兄弟更低。它’对于较小的载体更容易提供司机在公司最高级别所知的司机并作为团队的一部分被视为驾驶员。

富有和克拉格特彼为两者都有他们的CDL,并且已知在需要时在车轮后面。

“我实际上在1986年开始作为公司的司机,” Craig says. “富人在早期开车也有些。 我们俩也在派遣中切断了我们的牙齿,所以我们很了解并非常了解司机。”与小型家庭气氛相结合的心态导致驾驶员营业额不到1%的速度。

在Watkins,司机支付了百分比,“所以,如果我们得到汇率,他们就是这样,”Watkins说,指出公司在业务中拥有更好的百分比。相比之下,每英里支付,他说,“让司机不可知论是他们为谁开车。 ”

一群闪亮的新肯沃思和西方的明星令人印象深刻的客户和司机。照片:Kenworth.

一群闪亮的新肯沃思和西方的明星令人印象深刻的客户和司机。 照片:Kenworth.

安全并符合

看看联邦汽车运营商安全管理和您的舰队’LL看到大多数是小型操作,显然没有’t know or didn’为了让他们认为它们与司机药物检测和维护计划这样的东西相同的规定。

留在规定之上“是我们的大的原因之一’阿拉巴马州的成员卡车运输协会,”解释Wayne Watkins,他担任2014-2015学期协会。“我们的安全经理已被认证;她去了国家安全会议。”CSA并不难理解他说,但是“it is frustrating.”

Bo Watkins,在公司运营中,讨论的是,这对最小船队来说是一个很大的挑战,五到10辆卡车左右。“他们有很多戴着这么多帽子的艰难时间。我们有一个安全部门和所有这些东西到位。”

另一方面,Wayne指出,有公司的小船可以用来外包药物检测,资格驾驶员和跟上所需的驱动程序文件。

在R.B. Humphreys,Van Slyke Notes,“我们公司拥有一些非常聪明的人是有原因的,这是为了帮助我们遵守所有这些新的法规,服务问题。我完全希望能够以法规形式骑行的任何风暴。现在,如果你问我对这些法规的一些意见,那就’不同的谈话。”

虽然合规和安全并不总是相同的,但今天运行一个安全的舰队比以往任何时候都更重要,无论你的规模如何。托运人越来越看过CSA分数,安全记录会影响保险费—并且在崩溃之后诉讼的威胁是非常真实的。

“我们拥有所有最新,最先进的安全技术,”富人的Terpening,包括盘式制动器,拖车,稳定性控制,牵引力控制,电子记录,驱动器相机等。公司已赢得了众多安全奖。

stay

It’在Andy Ahern说,对您的收入和成本表示至关重要。一家专门从事兼并和收购的运输业顾问,他在评估潜在销售时,他会看到很多公司在做出对或错误。

“您需要将每辆卡车和每个司机视为利润中心,” he says. “直到你知道你的实际成本是每次派遣,你’重新无法确定您可以做些什么来调整以最大限度地提高利润。”如果您只会每年获得财务陈述,甚至每月,您’他说,重复快速调整。

一旦您了解您的成本,您就可以更好地减少它们。

许多较小的运营商利用可通过协会会员资格购买卡车司机B2B或折扣等节目。它可能更为一般,如同状态卡车联合协会,或全国小型货运公司协会,或者可能是您所做的卡车类型。例如,V3通过北美加快协会的加快协会,通过成员来查找燃料,设备,耗材等折扣。

你可能会发现你不’你认为在批量购买和谈判折扣时要大得多。一旦Terpening成长到60多辆卡车的大小,舰队的速度不到一半的速度很大。

We “谈判一切,”克雷格特彭化说​​。“从轮胎和轮辋到卡车上的机械工作,整体设备成本总是上升,所以我们一直谈判最好的便宜货。”随着舰队的谈判中的速度更大,这使得泰penings更多。

密切关注维护成本是另一个因素。

“作为一名较小的公司,您可以更有效地管理您的轮胎程序等内容,”Bo Watkins说。在周末,韦恩走了院子,并确实有动手的轮胎检查。博跟踪他换取的轮胎以及何时何地说,他可以基于他的记录来提高性能。

那些小的成本节约细节中的另一个可以在一个装满商店长凳上的保险丝的不良盒中看到。 Wayne解释说,他们从垃圾场清除了垃圾融合,因为如果你必须把卡车带到经销商的保险丝问题,这些天你必须购买整个大会— and it’s not cheap.

在保持成本的同时,不要’忽略了速度。富特婷说“较小的企业需要保持其成本,并提高其利率,随着设备和健康保险和驾驶员支付的增加。”

利用 technology

今天的小船可以访问分析其最大竞争对手的成本和趋势所​​需的许多相同类型的工具和软件。

“近年来,移动技术和商业软件能力的成本已经下降了,特别是在SaaS或基于云的服务的兴起,小船可以非常快速且实惠地部署非常复杂的技术,只要他们可以使用标准化系统和aren’T期寻找特定需求的能力,”软件提供商TMW系统总裁David Wanger说。

今天’他说,S软件可以从帮助您追踪您从客户获得更多业务的成本。

“船队还可以通过利用伙伴载体或其他车队通过装载板来投射到自己的直接客户的图像,” Wangler says. “两端成功的关键是信息的快速可用性。托运人的决定aren’t提前一天或一周;如果您有卡车可用,那么手机上的人就会立即了解它。只有信息技术和连接系统可以为较小的载波提供与该查询相同的响应时间作为最大的舰队。”

V3表示,其第一辆卡车在船上拥有最新一代Omnitracs系统。“很多小船不’T投资于Omnitracs产品,” Sliter says. “我们计划不仅仅是今天,但在路上两到三天。”

在Terpening,除了安全技术外,该公司还采用了专为石油工业设计的现成电子调度系统—技术一些竞争对手不’T有,还有一个vNomics教练工具,可以帮助燃油经济以及安全。

俄亥俄州的V3运输不计划长期留下小船。它相信,专业加速将有助于它增长。

俄亥俄州的V3运输不计划长期留下小船。它相信,专业加速将有助于它增长。 照片:V3运输

投资质量装备

我们采访了强调优质装备的舰队,以吸引质量司机,为客户提出良好的印象,最大化正常运行时间。

在R.B. Humphreys说,Van Slyke说,该公司在过去两年中购买了800万美元的新设备,主要是Freightliner Cascadias,具有自动变速箱和“尽可能多的设施,我们可以在那里放入他们身边。”

Rich Terpening说新的,清洁设备对公司至关重要’s image, and it’S一直在购买Kenworth和Western Star卡车。“我们的整体形象质量和服务确实被设备反映在一起’s拉进出客户’ parking lots,” he says.

它还有助于驾驶员招募和保留。“它是一个更大,更大的成本前面,但它’非常吸引司机,特别是好司机,”Terpening说。该公司还规范了LBT坦克拖车,用于装载和卸载的驾驶员易用性,这使得驱动程序更快乐,更高效。

Watkins大多是新的,但是一些延迟模型二手卡车—Peterbilt和Kenworth等高级设备与所有者 - 操作员式额外的额外额外的额外额外的额外额外的镀铬,以吸引司机。“所以当他们拉入卡车时,他们注意到了,” Wayne says.

“司机保留是一个大的,在后端,你’重新获得二级市场的溢价,” Bo adds.

自2011年以来,沃特金斯也已经转过了整个拖车舰队。新的拖车具有自动轮胎压力通胀系统和折叠步骤。

生长聪明

V3于2013年1月开始,最后秋天没有70个卡车。

“我们有一个计划,为每七辆卡车我们雇用一个客户服务人员来管理这些卡车,” says V3’s Sliter. “因此它从客户开始添加业务,然后我们添加支持业务的能力,然后我们添加员工来处理它的操作。”

R.B. Humphreys也在增长方面快速轨道。“两年半前我们[实现我们]需要进入下一级别,以便为我们想要提供服务的客户提供那种服务,” Van Slyke says. “我们从25辆卡车到一年到50’s time and now we’re at 70.”

限制公司的主要文件’他说,成长是质量驾驶员的可用性。“如果一个高质量的司机走过门并愿意将自己献给Humphreys,我们将为舰队添加一辆卡车,以确保他有一个座位。”

沃特金斯以更加谨慎的步伐越来越大,去年增加了大约10辆卡车。

“We’作为一个较小的舰队,重新敏捷,”博说,如果需要在2008年经济衰退期间,他们可以肯定会衡量。

“只要需要我们的服务,我们’LL继续生长缓慢,” says Wayne Watkins.

有多大太大了?答案变化。

斯特纳说,在v3,“We’重新看待自己作为一个小舰队。我们在卡车驾驶和驾驶员招聘中集中了很多。我们’作为400卡车舰队在四年内看待自己。”Poulos说,这将使它成为其Niche中的三位载体之一。“It’批判质量和品牌认可更加成功地带来客户并带来司机。”

另一方面,在Terpening,他们认为他们对大约100卡车感到满意。

“我们认为100卡车将是可管理的,我们’D仍然能够保持我们的客户服务质量,” Rich says.

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